骨軟筋酥網建立顧客信賴感的9個步驟的故事
在銷售歷程當中，信賴你必須花至少一半的建立時間創(chuàng)建相信感。而創(chuàng)建相信感的顧客感的個步故事第一個步驟就是傾聽。
許多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是信賴很會說話，其實真正的建立topsales是很少發(fā)言的，而是顧客感的個步故事坐在那里仔細地聽。
要做到一個很好的信賴傾聽者，第一，建立你必須發(fā)問很好的顧客感的個步故事問題。
最頂尖的信賴銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？建立”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”
打開話題，讓顧客開始發(fā)言。顧客感的個步故事每一個人都需要被了解，信賴需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他發(fā)言。
因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人發(fā)言，大家都急于宣布自己的意見。所以假定你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的相信感已經開始創(chuàng)建了。
第二個增加相信感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你明天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記取，贊美會創(chuàng)建相信感。
第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。
第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。
我們都知道人發(fā)言有快有慢，像我個人發(fā)言是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是發(fā)言速度比較快的，而我對發(fā)言比較慢的顧客就會失去很大的相信感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我發(fā)言的速度，來符合對方說話的速度。
第五是產品的專業(yè)知識。如果你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去相信感。
第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的優(yōu)劣。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務員來講是非常主要的。記取，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的預備，預備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有相信感。
第八是最主要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，如果你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很主要。
最終一個創(chuàng)建相信感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣練習課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個練習可以幫助我們公司嗎？”
這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。
創(chuàng)建相信感，我剛才已經提到了幾個方式。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來過后以0到10分衡量一下你跟他的相信感，你認為是幾分。
從這個小小的歷程當中，你可以知道，這個顧客10分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……
如果你很明確地知道你跟顧客的干系，你就可以運用以上的方式把這些顧客的相信感重新創(chuàng)建起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多。
另有一點很主要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很寫意。在銷售歷程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出減緩方案。
只要你做這兩件事兒，我想就可以讓你的業(yè)績提升。
創(chuàng)建顧客相信感的九個步驟:
第一、傾聽，問很好的問題；
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；
第三、不斷地認同顧客；
第四、模仿顧客發(fā)言的速度；
第五、熟悉產品的專業(yè)知識；
第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解顧客的背景；
第八、使用顧客的見證；
第九、要有一些大顧客的名單。
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