進軍家裝渠道家電廠商要多個心眼
并不是渠道所有家電品牌,家電品類,廠商三亞包夜外圍上門外圍女姐(電話微信189-4469-7302)一二線城市均可安排、高端一手資源、高質(zhì)量外圍女模特空姐、學(xué)生妹應(yīng)有盡有都適合在家裝渠道進行市場拓展并創(chuàng)造增量。心眼家電圈特別提醒:正在拓展前裝渠道的進軍家裝家電家電經(jīng)銷商、代理商,渠道一定要注意兩個邊界和一個節(jié)點,廠商才能更好地讓家裝渠道為家電的心眼精品化、套系化和場景全屋化經(jīng)營落地“助力”。進軍家裝家電
楊嘉||撰寫
一窩蜂而上!一陣風(fēng)就走?渠道這正是最近30多年來,眾多家電廠商在一線市場爭奪和經(jīng)營過程中的廠商“常態(tài)化問題”。現(xiàn)在,心眼這一病癥開始向家電廠商拓展“家裝渠道”的進軍家裝家電過程中蔓延。
大量家電企業(yè),渠道以及經(jīng)銷商,廠商在最近2、3年間,三亞包夜外圍上門外圍女姐(電話微信189-4469-7302)一二線城市均可安排、高端一手資源、高質(zhì)量外圍女模特空姐、學(xué)生妹應(yīng)有盡有看到了家裝渠道的獨特商業(yè)價值:一是,家裝公司距離用戶非常近,而且是可以主導(dǎo)用戶的家電選擇權(quán);二是家裝公司的帶單產(chǎn)品普遍都是中高端利潤型的家電產(chǎn)品,甚至還以套系為主;三是家裝公司的帶單用戶都是對大品牌和好產(chǎn)品擁有較高忠誠度。
但家電圈提醒一大批想在家裝渠道“掘金”的家電廠商,家裝渠道的出貨對于家電品類來說存在“兩個邊界和一個節(jié)點”需要注意,不是所有的家電品牌和家電品類都能在家裝渠道找到新的增長點。
兩個邊界包括品牌和產(chǎn)品。其中,品牌多是以大品牌,或是外資洋品牌為主,對于雜小品牌完全無視;產(chǎn)品多是以差異化的明星爆款,或者成套方案為主導(dǎo),不會關(guān)注低端低價產(chǎn)品;一個節(jié)點,則是家裝公司追求的是一定規(guī)模基礎(chǔ)上的利潤最大化和價值回報可持續(xù)化,不會認同家電廠商在其它渠道的“規(guī)模化跑量、薄利多銷”思路。
除了上述“兩個邊界和一個節(jié)點”之外,家電圈認為,眾多家電廠商對于家裝渠道還需要有兩個新的認知。
認知一:家裝渠道,進入門檻相當高
這幾年來,聚焦城市市場的家電渠道布局和消費搶奪,隨著國美、蘇寧為代表的線下連鎖大賣場模式全面落敗,以及京東家電、天貓優(yōu)品現(xiàn)階段更多集中在線上電商和下沉市場,很多家電企業(yè)、區(qū)域代理商和強勢經(jīng)銷商們不約而同,將重心放到了家裝渠道的拓展,主要是裝修公司,以及家裝設(shè)計師等企業(yè)、人群和資源的打通。
這種渠道市場變化的現(xiàn)象背后,正是家電企業(yè)面對產(chǎn)業(yè)格局變化的應(yīng)對舉措。一方面,城市市場的家電需求量雖然放緩,但是存量市場仍然巨大,而且以舊換新的釋放相對穩(wěn)定,單靠線上電商并不穩(wěn)定;另一方面,主要家電企業(yè)都在追求經(jīng)營結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和優(yōu)化,就是要推動精品新品,以及套系、高端,甚至全屋場景方案等落地,必須要找到合適的承接渠道和平臺。
相對于專業(yè)的家電線上網(wǎng)店和線下實體店等零售渠道,裝修公司和設(shè)計師工作室為主導(dǎo)的賣貨渠道,看似不專業(yè)且有點跨界,但是家電圈獲悉,對于很多家電廠商來說,這卻是一個意想不到但門檻卻很高的“特殊渠道”。
原因正是,家裝渠道對于家電品牌的質(zhì)感、厚重感,以及家電產(chǎn)品的差異化、個性化和科技含量,甚至家電產(chǎn)品與家居的集成化、一體化融合,包括平嵌、全嵌和零嵌等等,考驗的是家電企業(yè)和商家的“造品、選品、推品”綜合能力。可以說,這直接將市場上超過八成以上的家電企業(yè)和產(chǎn)品,排除在家裝渠道的門外。
認知二:家裝渠道,考驗經(jīng)營的真功
家裝渠道的拓展,對于家電企業(yè)來說,不是像過去那樣經(jīng)營經(jīng)銷商、電商、直播帶貨等傳統(tǒng)渠道那樣,靠市場政策、靠廣告資源,以及人情和人脈的吃飯喝酒文化,就可以搞定的。
在家電圈眼中,經(jīng)營家裝渠道,對于家電廠商來說,就是經(jīng)營的2.0升級版本。既要跟家裝公司、家裝設(shè)計師吃飯、喝酒溝通、聯(lián)絡(luò)感情,還要經(jīng)常跟設(shè)計師、家裝公司老板喝茶喝咖啡算利潤溝通價值回報,同時最為重要的還要拿出更多的好產(chǎn)品讓家裝渠道和設(shè)計師打通用戶。
可以說,如果能經(jīng)營好家裝渠道,那么家電廠商就能經(jīng)營好終端用戶。兩者的本質(zhì)相差并不多。首先,家裝渠道是直接對接家庭裝修的用戶,手握實打?qū)嵉难b修訂單,再往家電等品類上協(xié)同,可以說流量的轉(zhuǎn)化率就很高,而且最穩(wěn)定。
同時,家裝渠道主要任務(wù)是搞裝修,推薦家電、家具等配套產(chǎn)品的銷售,只是順水行舟的事情,主業(yè)并不靠賣家電賺錢,只能算是“利潤增項”,不會陷入家電的價格內(nèi)卷;再者,家裝渠道經(jīng)營家電的思路,不是靠價格優(yōu)勢成交,而是靠設(shè)計場景和空間、設(shè)計生活方式,引導(dǎo)用戶
經(jīng)營好家裝公司和家裝設(shè)計師,家電廠商也就逐步建立起經(jīng)營終端用戶的能力、手段和意識。所以,家電廠商在搶奪家裝渠道之初,必須要想清楚三個問題:
為什么搶?如果只是為了找到一個規(guī)模化低價出貨的新渠道,那么廠商就要趁早退出;怎么搶?如何只是一味地給低價產(chǎn)品而不做好家裝渠道與其它渠道的規(guī)范管理,最終竹籃打水一場空;是什么?家裝渠道對于家電企業(yè)不只是賣貨的渠道,還是從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶破局的橋梁。
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(責(zé)任編輯:綜合)
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