關(guān)店、下行、轉(zhuǎn)行!海爾專賣店卻走上年增100億的上行路
2021年是下行國內(nèi)家電板塊的“失意之年”。受疫情及上游通脹、轉(zhuǎn)行專賣走上北京外圍(北京外圍女)外圍上門(電話微信189-4469-7302)一二線城市外圍預(yù)約、空姐、模特、留學(xué)生、熟女、白領(lǐng)、老師、優(yōu)質(zhì)資源下游通縮等因素影響,年增行業(yè)下行、上行關(guān)店、關(guān)店轉(zhuǎn)行等字眼也開始頻繁出現(xiàn),下行許多商家都在感慨:靠賣家電賺錢真是轉(zhuǎn)行專賣走上越來越難了。
但就過往而言,年增新時(shí)代的上行交替、新業(yè)態(tài)的關(guān)店開啟,也往往伴隨暴戾恣睢的下行整體肅清。這場風(fēng)雨洗禮會(huì)不會(huì)就是轉(zhuǎn)行專賣走上催動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型、進(jìn)化的年增關(guān)鍵拐點(diǎn)?海爾智家似乎印證了這一點(diǎn):2021年,海爾專賣店基于零售轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)年銷額同比增長超百億元。上行
海爾智家緣何成為行業(yè)“逆行者”?他又是如何應(yīng)對這場行業(yè)下行風(fēng)暴,開辟出一條年增百億的上行路?
線下店為什么賺錢難?
2020年初,疫情的侵襲讓許多門店在一夜間變得冷清。但很多人都沒想到,這種情況會(huì)一直持續(xù)下來。如今現(xiàn)狀是北京外圍(北京外圍女)外圍上門(電話微信189-4469-7302)一二線城市外圍預(yù)約、空姐、模特、留學(xué)生、熟女、白領(lǐng)、老師、優(yōu)質(zhì)資源,許多家電專賣店都是門前冷落鞍馬稀。即便有個(gè)來打問的,也常常只是看看樣機(jī)探探價(jià)格,然后再去網(wǎng)上比價(jià)下單。
曾經(jīng)風(fēng)光無限的傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨著門店業(yè)績下滑、商場關(guān)店、物業(yè)高空置率等殘酷現(xiàn)實(shí)。外界將問題歸咎于“行業(yè)大環(huán)境”。很多店主抱怨,現(xiàn)在行業(yè)增量觸頂,線下店不管是展售規(guī)模、價(jià)格和便利性都比不過線上,賺錢太難了。
可另一邊,海爾專賣店的數(shù)據(jù)又制造出一種強(qiáng)烈對比。即使在疫情沖擊下,海爾專賣店2020年銷額、凈收入數(shù)據(jù)也幾乎與上年持平,2021年銷售額更是大增超100億元。這也從側(cè)面反映了一個(gè)事實(shí):市場并非沒有增量,只是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式、經(jīng)營思維已難以觸及這種新增量。
我們可以先問問自己,有多久沒有去線下店買家電了?一方面,買家電不再是個(gè)“大事”。技術(shù)成熟讓各家價(jià)格、品質(zhì)差距越來越小,網(wǎng)上買省事還省心;另一方面,用戶換新情緒不高,因?yàn)閱闻_(tái)家電并不能對生活品質(zhì)帶來多大提升。畢竟一個(gè)滿是油煙的廚房不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)新冰箱煥發(fā)新生,一個(gè)掛滿衣物的舊陽臺(tái)也不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)新洗衣機(jī)發(fā)生實(shí)質(zhì)改變。
因此,傳統(tǒng)家電專賣店僅僅憑借冷冰冰的家電陳列,已經(jīng)很難打動(dòng)消費(fèi)者,“展示→體驗(yàn)→成交”的經(jīng)營邏輯不再適用,許多店因此淪為“展廳”。如果不在經(jīng)營、服務(wù)上深挖專屬于“線下”的新價(jià)值、差異化,那么往后的路可能會(huì)越來越難走。
海爾專賣店差異化何在?
那么線下專賣店最大的優(yōu)勢何在?其實(shí)自始至終都沒有改變——距離。這也是為什么阿里在打造了電商王國之后,還要深耕社區(qū)團(tuán)購“盒馬鮮生”的重要原因:線下店永遠(yuǎn)擁有響應(yīng)快、覆蓋廣、可持續(xù)觸達(dá)的天然優(yōu)勢。
那么同樣,家電專賣店想要開辟全新增量,必然要在轉(zhuǎn)型中釋放“近水樓臺(tái)”的服務(wù)優(yōu)勢,以及“可展可體驗(yàn)”的區(qū)域生態(tài)優(yōu)勢。而這也是海尓專賣店區(qū)別于傳統(tǒng)專賣店的差異化所在。
其一,海爾專賣店去到了普通店去不了的地方。像海拔4350米的西藏阿里專賣店、距國境線僅10公里的瑞麗市專賣店等,3W+海爾專賣店構(gòu)建了完整的服務(wù)觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。
其二,是突破了傳統(tǒng)的服務(wù)范圍。就拿量子小店來說,他們不僅提供家電相關(guān)服務(wù),甚至回家忘帶鑰匙、老人買水扛不上去等一切生活問題,都能提供幫助。
其三,實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的跨界融合服務(wù)。目前海尓專賣店正在推進(jìn)“店店三翼鳥”,普及一站式定制智慧家服務(wù)能力。在這里,用戶局改、家裝需求都能得到一站滿足,而且提出需求就能提前看到模擬實(shí)裝效果,過程中從設(shè)計(jì)、施工、家居家電配套全都有專人負(fù)責(zé),用戶只需要靜等交付,就能所見即所得。
可見,如今海爾專賣店已經(jīng)不是普通的“家電銷售處”,而是有了新形象,是量子小店、還是三翼鳥體驗(yàn)中心。跟隨海爾智家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,海爾專賣店也在轉(zhuǎn)變思路、開拓服務(wù),以用戶體驗(yàn)為核心進(jìn)行整體化升級(jí),從賣產(chǎn)品進(jìn)化為提供定制化的整裝、局改解決方案,乃至提供涵蓋用戶衣食住娛、柴米油鹽等各類需求的生態(tài)服務(wù)。
開辟增量的關(guān)鍵是“用戶”
一言以蔽之,以前的專賣店是為了“賣貨”,而今的海爾專賣店是服務(wù)于用戶的“美好生活”。不過對于行業(yè)而言,思維的轉(zhuǎn)變可能很快,但實(shí)際的推進(jìn)、實(shí)踐卻并不容易。
很多人只看到了海爾專賣店的整體轉(zhuǎn)型升級(jí),卻看不到海爾智家背后長期的、縝密的提前布局。海爾智家總裁李華剛此前曾表示:“行業(yè)的變革核心是用戶。”而圍繞這一點(diǎn),海爾智家規(guī)劃了從找到用戶、說服用戶、感動(dòng)用戶再到留住用戶的完整轉(zhuǎn)型邏輯。
首先是找到用戶。2020年海爾智家搭建了體驗(yàn)云平臺(tái),用以連接用戶、資源方,支撐海爾專賣店數(shù)字化轉(zhuǎn)型。有了平臺(tái)后,以前接觸的用戶都被沉淀下來,門店影響力、輻射范圍會(huì)越來越大。同時(shí),平臺(tái)也在支撐專賣店實(shí)現(xiàn)24小時(shí)社群運(yùn)營,支持三翼鳥一站式定制智慧家服務(wù)的加速融入。
其次是說服用戶。海爾智家有著高端品牌卡薩帝、場景品牌三翼鳥,有著最好的產(chǎn)品和最豐富的定制場景。這也意味著,用戶的一切需求都能在海爾專賣店得到最佳解決方案、最佳體驗(yàn)。
再者是感動(dòng)用戶。以前的專賣店只有標(biāo)配的送裝服務(wù),而海爾專賣店基于海爾智家1+N能力,能提供設(shè)計(jì)定制、推進(jìn)施工、智能配套的全流程一站式服務(wù)。可能用戶原本想換家電,最終卻得到了一個(gè)新的智慧家。
最后是留住用戶。海爾智家不止想把東西“賣出去”,更想把用戶“留下來”。當(dāng)用戶選擇海爾智家,就上了體驗(yàn)云平臺(tái),后續(xù)生活中的衣食住娛、柴米油鹽,都可以找海爾專賣店一站解決。這也是海爾專賣店所獨(dú)具的“有溫度”的終身服務(wù)。
時(shí)代在變、環(huán)境在變,一成不變的事物自然要被淘汰。而在企業(yè)挖掘新需求、開辟新增量、打造新價(jià)值的過程中,用戶又往往是一切變革的根本。“只要我們深入進(jìn)去,給用戶創(chuàng)造無限感動(dòng)的同時(shí),我們也能創(chuàng)造無限的商機(jī)。”李華剛的這句話,或許就是對于“海爾專賣店如何能夠逆勢上行”的最好解讀。
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